Programa - Detalhamento da Ementa

• Módulo 1 - Introdução à Negociação

Apresentaremos: (i) a definição de negociação; (ii) uma breve introdução ao processo de negociação, suas etapas e variáveis importantes; (iii) o contexto sobre o surgimento e desenvolvimento da Teoria Moderna de Harvard de Negociação.

• Módulo 2 - O que é um bom resultado?

Apresentaremos os critérios para se entender o que é “um bom resultado” em uma negociação, de acordo com a melhor moldura teórica sobre o tema.

• Módulo 3 - Conceitos Básicos

Apresentaremos os conceitos-chave analíticos da teoria da negociação, que devem ser dominados e empregados para se melhorar a performance e resultados em uma negociação.

• Módulo 4 - Confiança e Reputação, Cooperação x Competição

Apresentaremos as reflexões sobre uma das maiores tensões presentes em todas as negociações: a de cooperar com o outro lado vs. competir e buscar um pedaço maior do bolo, entre criar valor e distribuir valor. Trataremos do papel da reputação de um negociador nesse contexto, para maximizar resultados e preservar relacionamentos.

• Módulo 5 - Empatia

Apresentaremos o conceito de empatia, frequentemente considerada como um dos pilares fundamentais em qualquer negociação bem-sucedida e recomendações práticas de como colocar a empatia em ação.

• Módulo 6 - Linguagem Corporal

Apresentaremos o conjunto de recomendações práticas sobre a linguagem corporal do negociador. Uma parte significativa da nossa comunicação é não verbal e o domínio de simples técnicas pode ser transformador.

• Módulo 7 - Framing

Apresentaremos o conceito de framing, como a moldura ou a lente psicológica que se utiliza para apresentar sua história, as suas ideias e a sua proposta na negociação, de maneira mais persuasiva. O framing influenciará como as pessoas percebem os temas da negociação e as opções que existem, em um mundo em que diferentes perspectivas e ângulos de visão sobre um mesmo objeto ou tema coexistem.

• Módulo 8 - Conversas Difíceis e Emoções

Apresentaremos técnicas para condução eficaz de “conversas difíceis”, entendidas como as que envolvem um forte componente emocional, muitas vezes por abordar questões ligadas à identidade pessoal, reconhecimento, passado e situações que influenciam diretamente a autoimagem das pessoas.

• Módulo 9 - Preparação para uma Negociação

Apresentaremos o protocolo e a rotina essencial para a preparação de uma negociação, com os pontos de reflexão necessários para maximizar o sucesso.

• Módulo 10 - Processo de Negociação

Apresentaremos o processo ideal para uma negociação, etapa por etapa, desde a preparação até a formalização de um acordo, e as variáveis sobre as quais o negociador deve prestar atenção, para maximizar seus resultados.